http://www.argumentaire.fr/index.html Argumentaire ! Argumentaire de Vente, Argumentaire Commercial, Argumentaire Produit http://www.argumentaire.fr/argumentaire-1-1.html Dans un argumentaire, 2 axes argumentaire car les personnes sont plus ou moins sensibles à chaque catégories d'argumentaire
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- argumentaire concrets, factuels qui font appel à des notions concrètes et tangibles.
- argumentaire émotionnels qui font appel à nos valeurs, à nos émotions, à notre imaginaire.
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Un argumentaire de vente se réalise en plusieurs étapes :
- rechercher toutes les caractéristiques du produit
- puis selectionner les caractéristiques dans l'argumentaire qui doivent pouvoir représenter un avantage d´utilisation pour le client ou sécuriser le client (caractéristiques d´entreprise).
- Dans l'argumentaire vous devez anticiper les réponses concernant la concurrence directe, la concurrence de secteurs et la négation du besoin.
- Mais aussi l'argumentaire doit pouvoir anticiper les réponses aux freins inconscients (freins à l'achat) :
mieux et moins cher ailleurs, contrainte financière, doute sur l´efficacité, l´utilité, voire la qualité du produit, manque de confiance vis à vis de l´entreprise.
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Dans votre argumentaire : soyez positif, éliminez les formulations négatives
Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que... ", "vous ne pensez pas que...", dites : "vous êtes d 'accord bien sûr que ... http://www.argumentaire.fr/argumentaire-1-1.html http://www.argumentaire.fr/argumentaires-1-2.html Les argumentaires resultent de la nécessité de structurer et de préparer clairement sa vente afin :
- d´opérer un choix gagnant selon le propect.
lister vos argumentaires de vente par produit puis de adapter ces argumentaires aux prospects
- de traiter efficacement les objections et de formaliser l´entretien de vente.
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Vous devez trouver des argumentaires :

1 Definir des enjeux respectifs pour le secteur, pour l’entreprise, pour le service, et pour l’interlocuteur.
Connaître les enjeux implique une bonne connaissance sur le sujet

2 la réponse produit :
Etant donné les enjeux, comment votre offre peut-elle permettre au client : d’augmenter son CA ou de diminuer ses dépenses.
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3 Dans la liste des arguments qui en decoule ne retenez que ceux qui concernent l'acheteur :
l’argumentaire apporte de la crédibilité à votre offre
ou
l’argumentaire apporte la preuve que l’offre valorise l’entreprise de l’acheteur
ou
l’argumentaire prouve qu’il faut acheter maintenant ; plus tard, il sera trop tard.
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http://www.argumentaire.fr/argumentaires-1-2.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-definition-1-3.html argumentaire définition :
- Ensemble d'arguments que l'on présente pour défendre une opinion: La députée rédige un argumentaire pour défendre son projet de loi.
- Liste d'arguments de vente à l'usage du vendeur: Les vendeurs débutants consultent souvent leur argumentaire.
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D'aprés cette argumentaire définition on voit que la présentation d’un bilan à des investisseurs, la défense d’un projet dans un colloque, un discours politique, une situation d’embauche sont aussi des situations de vente.
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Argumentation definition : Séquence d'une négociation durant laquelle le négociateur cherche à convaincre l'acheteur du bien fondé de son offre et qui doit amener la conclusion.
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argumentaire définition : Ensemble d'arguments sélectionnés autrement dit un recensement des points forts utilisables en tant qu'argument (société/produits/services).

Argument definition : Avantages prouvé, preuve par le produit ou le service et correspondant à une attente du client.

http://www.argumentaire.fr/argumentaire-definition-1-3.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-vente-2-1.html Définition argumentaire vente :
Un argumentaire vente est une suite logique et structurée d´arguments destinés à convaincre un prospect d´acquérir votre produit.
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l’argumentaire vente est pertinent quand il s’adresse spécifiquement à la personne à laquelle il est destiné.
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Un argumentaire vente sera présenté :
à la bonne personne
avec des mots et formulations qui parlent à cet individu
au bon moment
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et en emballant l'argumentaire vente de techniques de communication qui lui correspondent.
Le commercial privilégiera une approche ciblée dan son argumentaire vente http://www.argumentaire.fr/argumentaire-vente-2-1.html http://www.argumentaire.fr/exemple-argumentaire-vente-2-2.html Un exemple argumentaire vente est un document qui a pour objectif de vous aider à mieux structurer vos négociations !
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Vous trouverez dans un exemple argumentaire vente :
Un outil de persuasion qui reprend les principales caractéristiques de votre Société, de vos Produits ainsi que de vos Services!
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L'exemple argumentaire vente reprends ces caracteristiques et les transforme en avantages clients, les relie aux besoins de l’acheteur et en fait la preuve.
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Un exemple argumentaire vente est un aide mémoire structuré et facile à utiliser, une boite à outils simple à l’usage du négociateur!
http://www.argumentaire.fr/exemple-argumentaire-vente-2-2.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-commerciale-2-3.html Pour construire un argumentaire commerciale :
Il faut analyser les fonctions de votre produit pour l'argumentaire commerciale (A quoi ça sert?)
Listez les principales caractéristiques de la solution que vous proposez.
Recensez egalement dans l'argumentaire commerciale les besoins susceptibles d’être satisfait par cette fonctionnalité
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Construction des elements de l'argumentaire commerciale :
Recensez les éléments caractéristiques de votre société, de vos produits, de vos services et transformez les en avantages
définissez les principales motivations susceptibles d’être satisfaites par ces avantages
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un bon argumentaire commerciale est adaptable :
pour choisir à chaque entretien les arguments qui seront les mieux adaptés, pas pour les imposer en bloc.
Adaptez votre argumentation à chaque client. Le problème du client est unique. http://www.argumentaire.fr/argumentaire-commerciale-2-3.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-vente-produit-2-8.html Dans un argumentaire vente produit vous devez :
Connaître les caractéristiques de l'offre :
techniques, technologiques, économiques, écologiques, commerciales...
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Puis transformez ces caractéristiques en avantages clients (argumentaire vente produit) :
adoptez une structuration du type PPD (Pourquoi, Parce que, Donc pour vous ...).
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vous avez préparé votre argumentaire vente produit, mais le client aura toujours des contre-arguments :
Vous devez donc anticiper les questions et les objections dans votre argumentaire vente produit.
Le plus courant étant "c'est trop cher"… vous pouvez présenter un prix au mois, proposer des aides au financement…
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Dans un argumentaire vente produit il y a le sourire :
Quand vous appelez un client dites-vous que vous êtes heureux d'être avec lui que vous devez le séduire.

http://www.argumentaire.fr/argumentaire-vente-produit-2-8.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-commercial-3-1.html Dans un argumentaire commercial vous devez lister à la fois des bénéfices et des fonctions, afin de proposer des arguments factuels et émotionnels ( construction ).
Vous devrez rajouter en plus un paragraphe sur les fonctionnalités, les plus produit...
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Un argumentaire commercial sera réellement efficace et pertinent si , au préalable, on a su écouter et observer notre interlocuteur pour connaître :
Ses besoins et attentes
Ses préoccupations réelles
Ses sensibilités ses motivations personnelles
Ses modes de communication privilégiés
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Votre argumentaire commercial doit être « orientés clients » : Votre argumentaire commercial s’appuie sur le client tout comme votre démarche commerciale.
Intéressez-vous à vos clients et uniquement à vos clients.
Parlez de vos clients et à votre client.
Parlez à votre interlocuteur. Parlez lui de lui.
C’est l’interlocuteur précis que vous avez face à vous et qui vous accorde un temps précieux et toute son attention qui est au centre de tout ce que vous souhaitez déclencher.
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Si vous souhaitez avoir une chance de réussir votre argumentaire commercial , oubliez votre entreprise et ses actionnaires, oubliez votre patron, oubliez vous.
http://www.argumentaire.fr/argumentaire-commercial-3-1.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-telephonique-4-1.html Dans une argumentaire téléphonique le commercial doit « faire acheter » par une avec qui il entretient une relation spécifique.
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Ce rapport personnel dans l'argumentaire téléphonique est un élément déterminant pour différencier un message publicitaire ou un discours marketing d’une argumentation commerciale
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dans une argumentaire téléphonique il faut Savoir Argumenter :
Les attentes, les besoins, les motivations sont décelés. Il faut choisir l'argument qui va faire mouche dans l'argumentaire téléphonique.
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Dans un argumentaire téléphonique il faut pouvoir pratiquez la double argumentation : tenir compte du consommateur ou de l'utilisateur final. http://www.argumentaire.fr/argumentaire-telephonique-4-1.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-prospection-4-2.html L'argumentaire prospection est des plus difficile :
Respecter les principes d'un argumentaire prospection , construire une bonne argumentation, c'est certes important.
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Mais pour convaincre dans un argumentaire prospection il faut trouver:
les mots justes
adopter les méthodes correspondant à la situation et au type d'interlocuteur
valoriser les arguments dans l'argumentaire prospection pour leur donner tout leur poids.
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La présentation physique est importante .
Avant l'argumentaire prospection, il peut être utile de cultiver la première impression : tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme…
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Un argument dans un argumentaire prospection doit être complet pour être efficace :
La caractéristique, le bénéfice et l’avantage client sont présents, soutenus par la preuve et la technique de vente.
Mais attention dans votre argumentaire prospection pour une même caractéristique, le bénéfice et l’avantage client seront différents d’un interlocuteur à l’autre et d’une situation de vente à l’autre. http://www.argumentaire.fr/argumentaire-prospection-4-2.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-telephonique-4-3.html un argumentaire telephonique : est un guide d’entretien comprenant des phrases et expressions prédéfinies pour vous assister lors d'une campagne de prospection ou de vente
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dans un argumentaire telephonique vous devez vendre un produit or il ne suffit pas de lister toutes ses caractéristiques techniques, il faut :
- mettre en avant les solutions/bénéfices apportés aux clients au telephone
- permettre de se différencier par rapport à ses concurrents.
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dans un argumentaire telephonique les clefs concernant l'intonation, volume, rythme, débit sont presents :
- ne pas parler trop vite et de varier le rythme du discours pour ne pas donner l’impression que l’on débite argumentaire telephonique.
- le sourire peut s’entendre lors de l'argumentaire telephonique, d’où l’importance de l’avoir… même s’il ne se voit pas
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exemple d'entrée en matiere dans un argumentaire telephonique :

Présentation de l'objet de l'appel :
Bonjour, M. ... Je vous appelle parce que nous pensons que votre ... pourrait ...
Je vous rappelle que vous ... http://www.argumentaire.fr/argumentaire-telephonique-4-3.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-phoning-4-4.html Dans un argumentaire phoning une fois tous les arguments listés, il faut distinguer les arguments majeurs des arguments mineurs.
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Ensuite dans l'argumentaire phoning vous devez préparer une trame de conversation.
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Dans un script d'argumentaire phoning vous devez :
- partir de la présentation (Bonjour, je suis Marc de la société XXX je suis bien à la société YYY…)
- prévoir le déroulé de l'argumentaire phoning avec le traitement des objections et les scénarios alternatifs.
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N'appelez pas un client deux fois au même moment pour un argumentaire phoning :
si vous appelez un client un lundi matin et qu'il est absent, essayez un deuxième appel un mercredi dans l'après-midi, s'il est toujours absent un vendredi en soirée ou un samedi...

http://www.argumentaire.fr/argumentaire-phoning-4-4.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-teleprospection-4-5.html Dans un argumentaire téléprospection n'oubliez pas que si vous vous adressez à des clients ou à des prospects, vous devez adapter votre argumentaire téléprospection :
Autant un client est sensible à la simplicité, à la prise en main, à la nouveauté produit… autant un client utilisateur sera plus attiré par les améliorations fonctionnelles, le gain de temps…
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Pensez aux objections dans l'argumentaire téléprospection :
Si l’objection est très agressive ou sans valeur, il faut demander des précisions, puis contre-attaquer sur des faits précis prévus dans l'argumentaire téléprospection.
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Les phrases dans l'argumentaire téléprospection :
argumentaire téléprospection contient des phrases positives :
les mots, verbes, expressions et tournures sont tous résolument positifs.
argumentaire téléprospection contient des phrases courtes :
compréhensibles facilement et au fur et à mesure de la construction de vos groupes nominaux, phrases, et déroulés d’argumentation.
argumentaire téléprospection contient des phrases présentes :
le verbe sera conjugué au présent simple
argumentaire téléprospection contient des phrases actives :
dans lesquelles le sujet est acteur, le verbe un verbe d’action ;
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Convaincre le client en argumentaire téléprospection :
Quelle satisfaction quand, à force de persévérance, de silences et de questionnements bien menés, nous amenons naturellement notre interlocuteur à venir de lui-même et par lui-même à la conclusion souhaitée. http://www.argumentaire.fr/argumentaire-teleprospection-4-5.html http://www.argumentaire.fr/fiche-argumentaire-5-1.html Dans une fiche argumentaire vous retrouverez les 5 éléments suivants :
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Contact : Salutation - Présentation - Identification de l’interlocuteur
Raison de l’appel : Phrase d’accroche - Argumentation ciblée - Réponse aux objections
Objectif de l’appel : Prise de rendez-vous en proposant une alternative (choix entre deux propositions)
Conclusion : Remerciements - Rappel du rendez-vous – Salutations
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Vous devez egalement dans la fiche argumentaire préparer les objections :
- Laissez s'exprimer l'objection.
- Raffinez, posez une question (pourquoi?)
- Utilisez une phrase d'attitude, respectez l'objection : "oui-mais".
- Répondez brièvement et enchaînez sur un autre argument (Ne "discutez" pas)
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Voici en fiche argumentaire les regles qui président à l'eleaboration d'une fiche argumentaire :
Inventorier toutes les caractéristiques produit
Déterminer les avantages concurrentiels
Apporter la preuve de la véracité de nos arguments
Personnaliser l'argumentation
S'exprimer avec conviction
http://www.argumentaire.fr/fiche-argumentaire-5-1.html http://www.argumentaire.fr/construction-argumentaire-5-3.html construction argumentaire de vente :
au plan technique aussi bien qu´au plan commercial la construction argumentaire doit être adaptée en fonction des besoins du client.
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Pour ce faire dans la construction argumentaire vous devez :
lister toutes les fonctions du produit, les caractéristiques, le contenu…

Puis dans la construction argumentaire vous devez lister les bénéfices clients de 2 types :
- Les bénéfices directs: ils sont directement liés à l'utilisation du produit / service.
- Les bénéfices indirects: ils ne sont pas clairement énoncés suite aux caractéristiques techniques, mais en découlent.

Pour lister tous les bénéfices clients au cours de la construction argumentaire , penser aux problèmes rencontrés par vos clients et prospects.
Car c'est la réponse à un problème qui fera le produit sera vendu ou pas (Ici aussi vous devez faire une comparaison avec vos concurrents dans la construction argumentaire)
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Pour rendre plus efficace votre construction argumentaire vous devez le rendre adaptable (traitement des objections et les scénarios alternatifs) :
- Listez les freins à l'achat: preparer les contre-arguments
- Ajoutez des témoignages et des exemples clients
- Indiquez vos avantages concurrentiels :
Etablir clairement votre Unique Selling Proposition (= ce que fait exactement votre produit/service, et surtout en quoi il est supérieur à vos concurrents).
De plusvous devez faire un TOP 5 de ses fonctions/avantages exclusifs par rapport à ses concurrents.
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Lister les réassurances dans la construction argumentaire :
- La marque: la pérennité , le nombre d'agences ou de salariés en France
- Le produit via des statistiques de ventes "officielles", une certification
- La législation : Par exemple les 7 jours de rétractation, "satisfait ou remboursé...
- Les prescripteurs (= les personnes ou entreprises qui influencent le client final dans son choix, sans pour autant gagner de l'argent sur les ventes) qui vous recommandent

Ces réassurances sont d'autant plus intéressantes dans la construction argumentaire que vous pouvez facilement les "créer" vous-même via des études et des enquêtes

Hiérarchisez vos arguments dans la construction argumentaire :
- distinguer les arguments majeurs des arguments mineurs(hiérarchisation en points).
- mais egalement dans le temps

Vous obtenez en fin de construction argumentaire une trame de conversation (script)
présentation -> déroulé de l'argumentaire (avec le traitement des objections et les scénarios alternatifs).
Il doit être suffisamment simple et clair, hiérarchisation en points, début des phrase...
http://www.argumentaire.fr/construction-argumentaire-5-3.html http://www.argumentaire.fr/methode-argumentaire-5-4.html Dans la méthode argumentaire vous vous adressez à des clients ou à des prospects, vous devez donc adapter votre argumentaire:
un prospect peut être sensible à la simplicité, à la prise en main, à la nouveauté produit
Un autre sera plus attiré par les améliorations fonctionnelles, le gain de temps, tenez en compte dans la méthode argumentaire
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Dans la méthode argumentaire les informations techniques, de marketing, et de gestion en provenance de l´entreprise ne sont pas directement transmissibles au client.
Donc la méthode argumentaire doit en faire une synthèse en des termes intéressant le client et répondant à ses attentes.
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Une méthode argumentaire efficace doit permettre d'obtenir un un aide-mémoire pratique, structuré et surtout facile à utiliser qui soit un instrument de persuasion à l'usage du vendeur.
La % produit un guide fiable, un choix judicieux des principales caractéristiques qui intéressent le client, sur lequel on s'appuie tout au long de la conversation de vente.
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Une bonne méthode argumentaire doit être réaliste : la méthode argumentaire doit reposer sur des faits et des chiffres, qui font preuve de ce qu'il contient.
http://www.argumentaire.fr/methode-argumentaire-5-4.html http://www.argumentaire.fr/exemple-argumentaire-6-1.html Un exemple argumentaire "Monsieur Martin, vous m'avez dit être particulièrement sensible à la fiabilité, c'est bien cela ?"
- Reformuler vérifier un besoin cité
- La meilleure reformulation est la citation de son interlocuteur
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"La solution que nous vous proposons, est dotée de ... ce qui lui confère une ... exceptionnelle" autre exemple argumentaire
(transformation d'une caracteristique en avantage)
- Une caractéristique se rapporte au produit
- Un avantage se rapporte à son utilisateur
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"D'ailleurs les tests effectués en laboratoire ont prouvé que ..."
( Preuve dans cet exemple argumentaire)
Les preuves possibles sont :
- Le produit lui-même
- Les études/analyses
- Les références
- Les certifications …
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" Ce qui signifie pour vous … puisque votre cahier des charges prescrit ....
Dans cet exemple argumentaire il y transformation de l'avantage en benefice
- Un avantage est destiné à tous vos clients
- Et un bénéfice dans cet exemple argumentaire est destiné à votre client, il répond à son besoin exprimé
http://www.argumentaire.fr/exemple-argumentaire-6-1.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-soncas-6-2.html Un argumentaire soncas est basé sur les mobiles d'achat en 6 lettres SONCAS (Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie)
- Sécurité : besoin d’être rassuré par la marque et le vendeur et le produit.
- Orgueil : être à la mode faire preuve d’un certain standing.
- Nouveauté : besoin de changer.
- Confort : besoin de bien-être.
- Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.
- Sympathie :coté affectif , mobile d’achat cadeau.
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Un argumentaire soncas représente le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale
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L'argumentaire soncas va permettre de cerner les motivations d’achat du produit par votre client potentiel en établissant un profil de l’acheteur et ainsi rendre votre argumentaire plus efficace par la forme mais aussi par le contenu.
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Comment bien cerner la demande d’un client ou d’un partenaire?
La méthode d'un argumentaire soncas peut vous permettre d’identifiez les attentes, les besoins, ou encore les freins de vos interlocuteurs.
L'argumentaire soncas est un outil simple pour adapter au cas par cas votre comportement et pour orienter vos propositions.
http://www.argumentaire.fr/argumentaire-soncas-6-2.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-type-6-3.html Un argumentaire type doit comprendre :
- une présentation de votre entreprise
- une présentation et un engagement sur votre solution
- une présentation et un engagement sur le prix
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C'est par une bonne connaissance des besoins et de votre offre que vous serez à même de développer un argumentaire type efficace.
La seule connaissance technique ne suffit pas, vous devez également développer une connaissance commerciale, vous permettant d'adapter votre offre et votre argumentaire type aux besoins exprimés.
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Il s'agit de développer la valeur d'usage ; plus cette valeur d'usage est importante, plus votre offre sera acceptée.
Un argumentaire type type ce n'est pas :
Une suite de phrases à apprendre par cœur ou une notice technique rébarbative.
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Un argumentaire type type ce n'est pas non plus un recueil complet présentant l'ensemble des éléments connus concernant le produit ou une publicité ventant les qualités du produit

http://www.argumentaire.fr/argumentaire-type-6-3.html http://www.argumentaire.fr/argumentaire-produit-7-1.html Le meilleur moyen d'exciter la curiosité de l'interlocuteur dans un argumentaire produit est de soutenir son attention tout au long du texte et donc de commencer par lui parler de lui.
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Présenter un produit ou une offre sans montrer qu'elles correspondent à un besoin potentiel est une erreur courante dans les argumentaire produit.
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dans un argumentaire produit 'allez voir ce que font vos concurrents, afin de vérifier que :
- vous n'avez pas oublié quelques pistes
- que vous n'utilisez pas exactement les même phrases dans vos argumentaires
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Pensez aux objections dans l'argumentaire produit :
A une objection sur un argumentaire produit il ne faut jamais répondre : « Vous avez tort », mais « C’est exact », puis reformuler ou recadrer http://www.argumentaire.fr/argumentaire-produit-7-1.html