- FICHE ARGUMENTAIRE : Dans une fiche argumentaire vous retrouverez les 5 éléments suivants :Contact : Salutation - Présentation - Identification de l’interlocuteur
Raison de l’appel : Phrase d’accroche - Argumentation ciblée - Réponse aux objections
Objectif de l’appel : Prise de rendez-vous en proposant une alternative (choix entre deux propositions)
Conclusion : Remerciements - Rappel du rendez-vous – Salutations Vous devez egalement dans la fiche argumentaire préparer les objections :
- Laissez s'exprimer l'objection.
- Raffinez, posez une question (pourquoi?)
- Utilisez une phrase d'attitude, respectez l'objection : "oui-mais".
- Répondez brièvement et enchaînez sur un autre argument (Ne "discutez" pas)Voici en fiche argumentaire les regles qui président à l'eleaboration d'une fiche argumentaire :
Inventorier toutes les caractéristiques produit
Déterminer les avantages concurrentiels
Apporter la preuve de la véracité de nos arguments
Personnaliser l'argumentation
S'exprimer avec conviction