- CONSTRUCTION ARGUMENTAIRE : construction argumentaire de vente :
au plan technique aussi bien qu´au plan commercial la construction argumentaire doit être adaptée en fonction des besoins du client. Pour ce faire dans la construction argumentaire vous devez :
lister toutes les fonctions du produit, les caractéristiques, le contenu…
Puis dans la construction argumentaire vous devez lister les bénéfices clients de 2 types :
- Les bénéfices directs: ils sont directement liés à l'utilisation du produit / service.
- Les bénéfices indirects: ils ne sont pas clairement énoncés suite aux caractéristiques techniques, mais en découlent.
Pour lister tous les bénéfices clients au cours de la construction argumentaire , penser aux problèmes rencontrés par vos clients et prospects.
Car c'est la réponse à un problème qui fera le produit sera vendu ou pas (Ici aussi vous devez faire une comparaison avec vos concurrents dans la construction argumentaire)Pour rendre plus efficace votre construction argumentaire vous devez le rendre adaptable (traitement des objections et les scénarios alternatifs) :
- Listez les freins à l'achat: preparer les contre-arguments
- Ajoutez des témoignages et des exemples clients
- Indiquez vos avantages concurrentiels :
Etablir clairement votre Unique Selling Proposition (= ce que fait exactement votre produit/service, et surtout en quoi il est supérieur à vos concurrents).
De plusvous devez faire un TOP 5 de ses fonctions/avantages exclusifs par rapport à ses concurrents.Lister les réassurances dans la construction argumentaire :
- La marque: la pérennité , le nombre d'agences ou de salariés en France
- Le produit via des statistiques de ventes "officielles", une certification
- La législation : Par exemple les 7 jours de rétractation, "satisfait ou remboursé...
- Les prescripteurs (= les personnes ou entreprises qui influencent le client final dans son choix, sans pour autant gagner de l'argent sur les ventes) qui vous recommandent
Ces réassurances sont d'autant plus intéressantes dans la construction argumentaire que vous pouvez facilement les "créer" vous-même via des études et des enquêtes
Hiérarchisez vos arguments dans la construction argumentaire :
- distinguer les arguments majeurs des arguments mineurs(hiérarchisation en points).
- mais egalement dans le temps
Vous obtenez en fin de construction argumentaire une trame de conversation (script)
présentation -> déroulé de l'argumentaire (avec le traitement des objections et les scénarios alternatifs).
Il doit être suffisamment simple et clair, hiérarchisation en points, début des phrase...