- ARGUMENTAIRE : Dans un argumentaire, 2 axes argumentaire car les personnes sont plus ou moins sensibles à chaque catégories d'argumentaire- argumentaire concrets, factuels qui font appel à des notions concrètes et tangibles.
- argumentaire émotionnels qui font appel à nos valeurs, à nos émotions, à notre imaginaire.Un argumentaire de vente se réalise en plusieurs étapes :
- rechercher toutes les caractéristiques du produit
- puis selectionner les caractéristiques dans l'argumentaire qui doivent pouvoir représenter un avantage d´utilisation pour le client ou sécuriser le client (caractéristiques d´entreprise).
- Dans l'argumentaire vous devez anticiper les réponses concernant la concurrence directe, la concurrence de secteurs et la négation du besoin.
- Mais aussi l'argumentaire doit pouvoir anticiper les réponses aux freins inconscients (freins à l'achat) :
mieux et moins cher ailleurs, contrainte financière, doute sur l´efficacité, l´utilité, voire la qualité du produit, manque de confiance vis à vis de l´entreprise.Dans votre argumentaire : soyez positif, éliminez les formulations négatives
Le non appelle le non ! Au lieu de : "Vous ne croyez pas que... ", "vous ne pensez pas que...", dites : "vous êtes d 'accord bien sûr que ...